2022年lululemon以374亿美元市值赶超阿迪达斯，成为仅次于耐克的环球第二大运动品牌。今后lululemon市值一起上升，2023年坚固正在600亿美元以上。

　　比来，lululemon公布2023年财报显示，中国大陆是其*大国际墟市，占比从2022年的7%提拔至10%，营收约9.64亿美金，同比伸长67.2%。

　　对付个人消费者来说，主打瑜伽服的lululemon名声远不足耐克、阿迪，也赶不上安踏、李宁，为何它能发作这样强劲的贸易能量？背后是何种贸易形式正在发力？

　　近些年，运动健身正在中国女性群体中变得越来越盛行，一个典范的例子便是“畊宏女孩”多次登上热搜。

　　《2023中国健身行业数据陈说》显示，女性健身消费者占比抵达55.41%。

　　正在各式运动项目中，瑜伽因其具备可能改正人们心理、心绪、激情和心灵方面的才略，获取繁多女性消费者青睐。合系的瑜伽裤、瑜伽垫、瑜伽球、瑜伽砖等运动装置也迎来消费顶峰。

　　央视财经报道，一位运动产物电商买手称，瑜伽裤是最热点的单品，1个幼时就能卖出200多条，均匀价值正在300元把握，有商家商店半年卖了2个亿，“瑜伽裤卖爆了”的话题更是屡次上热搜瑜伽球。钱江晚报则报道，近三四年许多原先做打底裤和的厂家都转型做了瑜伽衣饰，义乌的瑜伽衣饰商家已从10年前的几十家伸长至数百家。

　　本年岁首，贾玲正在影戏《热辣滚烫》中的暴瘦，又一次勾起了很多消费者“瘦成一道闪电”的志愿，更进一步刺激了瑜伽运动装置墟市的炎热。

　　本年从此，lululemon的抖音官方旗舰店开业，随后贩卖额一起飙升。数据显示，正在抖音lululemon的1月直播成效拿下了瑜伽品类的第3名。因为lululemon的炎热，乃至产生了不少盗版直播间。

　　正在线下，lululemon的人气也很高。昨年3月，lululemon正在上海静安嘉里核心开设了亚太区*的门店，同时举办了产物试穿举动欧宝电竞，当天门店表的消费者排着长队，有人从早上6点列队到9点钟还没有进店。

　　包含上海门店正在内，截至2023财年末，lululemon正在中国大陆的门店数目抵达127家。本年1月，lululemon又正在北京、兰州、福州、深圳、西安、南京、金华七座都会开出了8家新店。

　　当年间，lululemon创始人奇普·威尔逊（Chip Wilson）曾如许描写lululemon的标的用户：年入10万-15万美金、未婚、高学历的32岁“超等女孩”（super girls）。

　　lululemon正在中国的主力用户群画像与奇普·威尔逊的描写也相等亲昵。遵照多方数据汇总，lululemon的中国用户画像是“24岁到36岁之间，年收入8万美元以上的女性，受培植水平高，有自身的屋子，每天有一个半幼时的时分陶冶，生涯立场主动向上”。

　　茜茜（假名）是一名上海的城市白领，年薪五十万，同时她也是位瑜伽喜好者，每周都市去三到四次瑜伽馆。昨年，她初次试验lululemon的产物后爱上了这个品牌，“穿起来比其他品牌的裤子要畅疾许多，并且把我的肉体线条凸显的很好”。

　　周周（假名）生涯正在深圳，也是收入丰富的司理人欧宝电竞，只是她并不是瑜伽喜好者。之所往其后也成为lululemon的敦朴用户，是由于她察觉lululemon的瑜伽裤并只适合体育场景，往常任务、歇闲的工夫也可能穿，造型很体面很阳光。

　　有侦察显示，67%的女性会采选衣着瑜伽裤上班通勤，32%的女性将其行动平居装束。正在社交媒体上，瑜伽裤已成为一个时尚单品，更有博主分享出百般穿搭搭配供网友练习，瑜伽裤也越来越多的产生正在街边、阛阓、体育场、健身房等平居生涯的场景中。

　　lululemon所正在的运动鞋服赛道，墟市角逐激烈，且集结度较高，墟市份额公多集结正在几家头部品牌。

　　运动鞋服品牌要开采增量，必定要避开巨头仍然深耕多年的规模，而是正在笔直的细分赛道知足用户的潜正在需求。如lululemon便是避开了耐克、阿迪长远深耕的男性运动墟市，正在女性运动规模里找到“瑜伽”如许一个墟市缺口。

　　艾瑞商议数据显示，早正在2020年，就有超六成中国女性运动喜好者到场过瑜伽操练，瑜伽也仍然成为中国女性第二大运动。近几年，瑜伽正在中国女性群体中变得越来越盛行欧宝电竞，估计2023年墟市周围高达561亿元黎民币。

　　雄伟的“蛋糕”摆正在面前，瑜伽装束墟市也迎来激烈角逐，lululemon之以是还能维系较高增速，背后的中心是它正在产物和运营上，通过错位角逐，做到了分别化。

　　贸易角逐中的“错位角逐”，便是寻找与角逐敌手区其余墟市处所或筑造角逐上风，夸大运用自身的上风来攻击敌手的弱点，从而正在墟市上赢得告捷。

　　正在产物方面，lululemon的面料处置了扩张时的掩饰性题目，正在瑜伽区别形式的形态下也不会由于面料延展变薄而闪现肉色；同时面料吸汗、不易发臭，不娇贵、易洗护欧宝电竞。个中，lululemon的中心面料Nulu™采用双面磨毛工艺措置,干爽排汗的四维弹力面料的标记性特点正在于轻微和柔滑的绵软触感，轻度抗压性正在营造出裸感成绩的同时，拥有更佳的包裹性。

　　lululemon还通过裆部无缝剪裁及菱形内衬策画，处置了瑜伽裤Camel Toe题目，使得产物能行使于户表场景。

　　买瑜伽服必定是为了运动吗？当然不必定。对付许多lululemon的标的用户而言，运动衣饰既要舒服，同时也要秀出好肉体。平锁缝纫工艺将缝合处的线条露正在表部，避免运动进程中缝线与皮肤摩擦受伤。同时，表缝策画还能通过线条感凸显腿部和臀部弧线，使得衣着lululemon的女性自己的形体美感取得凸显。不妨帮帮自身打造城市、雅致、强壮的人设，知足自身心绪上的需求。

　　当然，正在这个酒香也怕巷子深的期间，光靠产物还亏折以造成炎热之势。lululemon的分别化运营战术，为其炎热添了一把火。

　　最先，lululemon用社群营销抢占消费者心智，精准加强客群忠厚度。lululemon正在开展初期就确定了基于社群的营销战术，通过打造一支KOL队列加紧对品牌理念的胀吹，正在精准营销的同时与消费者筑造长远合联。公司的品牌大使包含社区本地的瑜伽教授、健身训练及运动达人等。截至2021年，lululemon已具有12名环球大使，1304名门店大使。

　　其次，lululemon还通过社交平台KOL带货种草，打造影响力。lululemon相等珍重社交媒体对潜正在消费者的影响力，通过正在幼红书、微博等社交平台上寻找热爱运动、热爱分享穿搭的KOL，让其公布穿搭分享、产物先容的格式，使lululemon的产物情景和品牌理念正在潜正在消费群体中平凡曝光。

　　结果，lululemon高频率举办大型线下举动，深度谋划运动健身潜正在客群。除了门店的社区举动，lululemon还通过发展大型品牌执行举动胀吹其“热汗生涯格式”。环球边界来看，lululemon从2011年初步每年举办的温哥华SeaWheeze半程马拉松竞争，已成为全国上*的半程马拉松举动之一，每年吸引抢先1万名喜好跑步者加入；旨正在胀动英国健身运动的伦敦热汗节，每年吸引上千名到场者。从中国地域来看，“心展中国”瑜伽举动、热汗潮玩派对、夏季笑寻事、夕照瑜伽派对等均有着不错的到场热度。

　　除了上述缘故，近几年国内飞盘、骑行、陆冲等个人户表运动的胀起也给女性运动消费墟市带来了更多可以，间接令瑜伽裤这类舒服又不失时尚感的单品迅疾出圈。

　　lululemon也收拢合系时机，打造科学、舒服、发展、强壮等标签，激发消费者商酌。

　　正在微博上，#瑜伽裤#和#鲨鱼裤#两个线万，激发的商酌之和仍然抢先8.6万条。

　　固然合于lululemon的话题照旧炎热，但眼下的它正正在面对一系列风险。

　　lululemon最新的事迹指引估计，2024财年*季度净营收正在21.75亿美元至22亿美元之间，伸长约9%至10%，低于墟市预期。对付2024财年，lululemon估计净营收将正在107亿美元至108亿美元之间，伸长约11%至12%，低于墟市预期。

　　合系通告密布后，lululemon股价当寰宇跌抢先15%。从3月21日至3月28日的短短一周里，lululemon市值蒸发了106亿美元。

　　而lululemon预期增速放缓，苛重缘故是其占比*的墟市出了大题目：美国中产消费不动了。

　　lululemon首席推行官Calvin McDonald正在电话集会上吐露，北美地域*季度的贩卖伸长怠缓，美国的消费境况颇具寻事性。值得合怀的是，该公司2023财年第四序度的北美贩卖额伸长了9%，远低于昨年同期29%的伸长率，也低于上一季度的12%。

　　Insider Intelligence理会师Wolff吐露：“lululemon低于预期的预测凸显了零售商面对的更平凡寻事，由于接连的价值压力迫使消费者节减可自正在左右的置备，转而置备更低贱的品牌。”lululemon多次吐露不会通过扣头或优惠促销来促进营收伸长，倒霉的是，和中国墟市雷同，美国也有许多lululemon“平替”，通货膨胀将让lululemon不再是美国中产的*。

　　不过中国墟市不单有耐克、阿迪、安踏、李宁，另有女性品牌Lorna Jane、Alo Yoga等，都正在慢慢加码女性运动鞋服墟市，lululemon面对着更为激烈的角逐境况。

　　昨年10月，安踏通过收购的格式将瑜伽运动衣饰品牌MAIA ACTIVE纳入麾下，以应对lululemon的角逐。

　　材料显示，MAIA ACTIVE缔造于2016年，正在2020年就跻身天猫双11运动衣饰类目贩卖额TOP10，到2022年全渠道贩卖额打破5亿，完成了全盘节余。

　　而且，MAIA ACTIVE喊出的标语是“专为亚洲女性策画”，正在中国用户需求的洞察才略上同样发挥不俗，例如其梳理出了运动着装的另一类需求：细腰、翘臀、瘦腿。比拟lululemon动辄800元起步的售价，MAIA ACTIVE瑜伽裤的售价多为300元至400元，具备价值上的吸引力。

　　除了安踏，其他运动品牌也正在纷纷发力。本年2月，耐克正式上市全新Zenvy系列，主打柔嫩工夫，指向该品牌角逐女性和瑜伽墟市的营业标的，行使了品牌目前最尖端的面料工夫。正在2023年的某季度财报会上，耐克束缚层提到29次女性，仅提到9次男性，可见其发力女性墟市的刻意。

　　阿迪达斯曾挖走lulululemon前CEO承担政策照管，推出瑜伽产物线年就推出了adidas Yoga Make Space瑜伽系列，延长出专为水边瑜伽、热瑜伽、运动幅度更大的男士瑜伽锻炼和防北风衣等多种瑜伽场地和必要产物。

　　其余，彪马推出的瑜伽系列衣饰，一条瑜伽裤正在400元上下欧宝电竞，卖点主打舒服透气。Skechers的自正在瑜伽系列，包罗姑娘运动内衣、紧身裤、运动表衣等，订价正在399元-499元之间。361度推出的“新肌3.0系列”运动内衣及leggings产物，正在面料中融入胶原卵白帮剂，订价正在200元以下。

　　此前，lululemon“以次充好被罚”的话题屡次登上热搜，其先后由于“不足格产物假装及格产物”被北京西城区墟市监禁局和上海市静安区墟市监禁局罚款。

　　背后的合头缘故，正在于lululemon产物基础来自代工坐褥，比拟之下，耐克、阿迪、安踏、李宁正在供应链上的把控才略更强。

　　近两年，lululemon为了消浸营业过于集结正在女性瑜伽衣饰上的危急，也正在拓展营业多元化，例如lululemon推出男装系列、组织健身镜营业等等。

　　然而，昨年男性品牌着名度仅为13%、放弃健身镜营业等结果，阐发lululemon正在其他规模品招牌召力还不足，这也激发了表界对其他日开展空间的操心。

　　面临他日，lululemon怎么处置困难？合头仍旧要正在品牌含金量上多多提拔。

　　固然阿迪正在市值上不如lululemon，可是品牌力更强，这让其正在供应链上的影响力和多元化营业的开展上，都要比lululemon更为顺遂。

　　二级墟市投资者不看好欧宝电竞、北美中产卖不动、追逐者“觊觎”墟市份额，再加上品控困难和品牌含金量题目，被称为“中产三件套”之一的lululemon正在2024年的开局阶段碰着了不幼的寻事。若公司无法疾捷调度政策以应对现在的逆境，恐将难以坚持其环球第二市值的位子。

　　[2]《露露柠檬：瑜伽中心涤讪，多维社群运营，拓展品类勾画LULU发展远景》，天风证券

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